• Home
  • Operação
  • Como funciona o Cross Selling e Upselling no varejo físico

Como funciona o Cross Selling e Upselling no varejo físico

Como funciona o Cross Selling e Upselling no varejo físico

Todas as vezes que você visita um restaurante para comer, seja ele um estabelecimento chique ou um fast food, o Cross Selling e o Up Selling entram em ação. Esses dois conceitos são extremamente comuns para os vendedores. Conhecidos como técnicas de vendas que servem tanto para grandes empresas, como para os pequenos negócios.

Cross Selling

O seu cliente já entrou no seu estabelecimento e já escolheu o que vai comprar, e agora? Com o Cross Selling, após o consumidor adquirir algum produto da sua empresa, o vendedor oferece um ”complemento” àquelas mercadorias que já foram compradas. São sugestões que os vendedores fazem que estão relacionadas com o que o cliente acabou de obter. Como perguntar se você quer batata frita para acompanhar o seu lanche. Ou se gostaria de levar fones de ouvido para o celular que acabou de comprar. Até quando o frentista pergunta se você conferiu recentemente o nível de óleo no motor quando vai abastecer o carro. Nem sempre o produto oferecido é do mesmo grupo do que o comprador está levando, mas completa a nova aquisição.

Quando falamos em sugestões, não precisa ser necessariamente um vendedor estendendo a mão e oferecendo um produto. É uma prática comum na maioria das lojas de redes varejistas deixar itens à mostra ao lado das filas, estrategicamente posicionados, oferecendo mercadorias de diversas categorias que podem ser complementares para qualquer produto que já está sendo comprado.

Cross sell é uma técnica de vendas para aquele cliente que já conhece o seu negócio e mesmo parecendo ser uma técnica razoavelmente simples, fique atento quando for pôr em prática, mantendo as sugestões simples, não tentando vender itens que não estão de nenhuma maneira relacionados com o produto que o seu cliente já adquiriu. Também não confunda a cabeça do comprador oferecendo muitos produtos ao mesmo tempo.

Upselling

No Up selling o seu cliente já sabe a categoria da mercadoria que ele quer adquirir. Como um celular, mas ainda pode ter dúvidas sobre o estilo, marca ou detalhes do aparelho. E mesmo se ele parecer não estar em dúvida, é aí que o vendedor entra. Com essa técnica o objetivo do vendedor é expor o consumidor a produtos mais caros. Agregando valor a uma aquisição que o comprador já está certo de que irá fazer. Upsell encoraja o cliente a gastar mais, ter um produto premium que consequentemente tem mais qualidade que o que ele estava pensando em comprar ou também oferecer itens associados que vão valorizar a compra.

Usando um exemplo comum, essa técnica se aplica quando o vendedor sugere que você leve a bebida grande por uma pequena diferença de preço em relação à bebida média, ou quando você leva o seu animal de estimação para tomar banho em um pet shop e oferecem um banho diferenciado com tosa incluída, novamente por um valor especial.

Uma dica de Up sell interessante que você pode aplicar, é aumentar o valor percebido ofertando pacotes de mercadorias. Quando dois, três ou mais itens são vendidos como apenas um, aumenta o valor percebido da sua mercadoria. Fazendo as pessoas que queriam comprar apenas um desses itens comprarem todos os demais por serem percebidos como ”mais barato” em conjunto.

O Cross Sell oferece produtos ou serviços extras que complementam a compra. Enquanto o Up Sell é uma técnica que busca ”melhorar” e acrescentar a compra final de um produto ou serviço final.

DEIXE SEUS COMENTÁRIOS