O poder da palavra grátis

O poder da palavra grátis

Sabe aquela vontade louca de comprar algo só por ter a palavra “grátis”? Mesmo quando vem acompanhado de um “Compre 2 e leve 3”? Temos uma inegável queda por ofertas, descontos, liquidações mas nada nos deixa tão feliz como um presente “grátis”. Você compra um carro de dezenas de milhares de reais e fica feliz quando o vendedor te presenteia com os tapetes e películas.

Pode ser bloquinho de papel, uma garantia extendida ou um cafezinho: o grátis sempre nos atrai. E ao fazer ofertas, você pode utilizar deste artifício para cada vez mais atrair clientes sem deixar de ganhar.

O efeito da palavra nas nossas escolhas

O autor do livro Previsivelmente Irracional, Dan Ariely, descreve um experimento em um site em que o valor do frete + produto era de 5 dólares e desta forma havia três cenários para o experimento.

  1. Frete Grátis – Onde o preço do produto era integral e o frete era grátis;
    a) Produto: $5,00;
    b) Frete: Grátis.
  2. Divisão igual – Onde ambos os preços eram iguais;
    a) Produto: $2,50;
    b) Frete: $2,50.
  3. Produto Grátis – Onde o preço do produto era grátis e o frete era integral.
    a) Produto: Grátis;
    b) Frete: $5,00.

Nosso lado racional entende que em todos os cenários o custo é de 5 dólares para comprar o produto e por isso podemos escolher qualquer uma das alternativas, certo? Mas não é isso que acontece na prática, o cenário 3 foi escolhido pela maioria das pessoas da pesquisa.

Em um segundo experimento ele oferece dois vales presentes para clientes de uma loja. O primeiro você ganha $10 de graça (sem nenhuma compra atrelada), já o segundo você ganha $20 atrelados a uma compra de $7. Racionalmente, o segundo voucher tem um presente de $13 e deveria ser escolhido pela maioria, mas não é o que acontece. Em um segundo momento ele oferece um voucher de $10,00 com uma compra de $1 e um vale presente de $20 com uma compra de $8. Nesse momento em que não existe mais o grátis as pessoas voltam a agir racionalmente e escolher o melhor benefício.

Como aplicar na nossa vida?

Mas como transformar essas informações em mais faturamento? O que oferecer para que essa conta faça sentido no seu bolso? Com as margens apertadas, preços subindo e o cliente reagindo muito mal ao aumento dos preços ainda vou ter que dar algo para o cliente? Vale a pena?

A grande verdade é que apenas usamos o “grátis” para atraí-lo. Assim como no livro, você pode fazer ofertas e aplicar experimentos dando um pequeno presente grátis ou atrelando uma oferta a uma compra mínima e entender como seu consumidor reage.

Lembrando que a intenção não é enganar o cliente, mas sim achar uma forma de atraí-lo para sua loja de uma forma que seja favorável tanto para você quanto para ele, uma verdadeira relação ganha-ganha. O fator principal aqui é atração do cliente, já que realizar a conversão no ponto de venda é algo que faz parte do nosso dia a dia, deixamos a oferta focar em atrair clientes.

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